导语:生意要往前看,不能一成不变,经销商要去适应市场变化。
防火防盗防超市
经销商加速逃离大商超
最近一段时间走访市场,拜访了不少经销商,看了一些区域核心门店。
在问到过去两年生意的情况时,经销商大多都反馈生意比较难做。一方面是厂家的压力,市场大环境不好,但是厂家要求的任务增长一直都在。
有经销商还抱怨,市场刚刚有起色,厂家就要求做市场深分扩大增长,不同意就切割市场,开发新经销商。
当然,厂家的压力大多数经销商其实还能接受,毕竟生意增长对自己也有好处,无非就是生意压力大一点,需要花更多的心思在市场。
更令经销商头疼的问题,是现在的大商超生意,看似生意盘子很大,但数据一拉出来,很多都是不挣钱的,甚至是亏损的状态,而且还要承担商超跑路的风险。
有经销商总结的特别形象,“防火防盗防超市”,不仅生意不好做,还得防着他们跑路。
与大商超合作,成了鸡肋,食之无味,弃之可惜。越来越多的经销商在降低大商超在生意盘子的比例,甚至是直接放弃大商超生意。
为什么经销商
不愿意做大商超生意?
在十几年前,大商超凭借品类全、价格低、一站式购齐等优势迅速占领消费者心智,成为主流渠道之一,备受消费者喜爱。
彼时,对于经销商来说,大商超是“香饽饽”。只要搞定一家门店,就相当于搞定一年几十甚至上百万的销量,而且做起来也不用太多的人力和物力。
但现在的大商超,已经成为过去式,从“香饽饽”变成“烫手山芋”,经销商加速逃离。
为什么出现出现这种现象?
从行业的视角来看,互联网和新零售的冲击,很大程度上影响线下大商超的生意。**违禁词**量的下滑,商超整体生意在下滑。
但销量的下滑,并不是经销商逃离大商超的核心原因,关键还是在于大商超把风险转移到经销商身上。一些商超收取费用越来越高,规则越来越离谱,经销商原本赚钱的生意慢慢开始赔钱。
1)延长账期,占用经销商资金
不少经销商反馈,现在很多区域性大商超基本上是全额代销,甚至有商超半年不给结账,找理由拖着。
表面上规定的是2个月账期,但实际算下来其实是4个月账期,比如1-2月的账单,实际上是在4月份对账。如果当月有特价活动,超市还要冲红,重新对账,相当于账期再延长。资金周转,一年都没有3次。
4个月的账期,按利息算相当于4个点利润就没了,加上前台毛利和后台返利,以及相应的税收,整体生意基本处于亏损的状态。
2)增加各种名目费用,降低经销商利润
超市销售额下滑,利润少了,就想办法通过各种费用增加利润。进店费、条码费、新品促销费、活动费、解码费、地推费各类费用数不胜数。
有些商超知道自身生意情况不好,所以在签陈列、活动的时候,采取直接签订年框合同。不管生意好不好,反正费用先提前交了。
越是做一线品牌的经销商,越是难以承受。一线品牌本身利润就比较低,市场价格透明,很多产品的加价率都不够超市的合同费用。
3)账款结算难,容易成坏账
即便有规定的账期,在结算时仍是各种麻烦。比如原来和采购谈好的费用方式,但是原有采购离职后,超市不认可,拖着不结算。经销商又不敢轻易打官司,怕造成不必要的损失,最后只能变成坏账。
举个例子,某经销商和超市打官司,法院判决胜诉,但超市还是重新上诉,不仅要花钱请律师,而且在此期间法院会把经销商的个人账户全封掉,连信用卡都用不了,经营都成了问题。
4)超市关停风险大
之前拜访过一位经销商,在做代理生意的同时,还做自营超市的生意。按照他的说法,现在开一个超市很简单,租个场地,然后简单装修,花个几十万就可以开张,所有的货都是由供应商提供,不用自己花钱,而且结算还有账期。
正是因为这种情况,很多商超其实是没有后顾之忧的,开张一个月,收一波现金流,然后卷钱跑路。
在安徽某地级市调研时,经销商反馈在其所经营的区域今年就有几十家超市关停。最夸张的送完一次货,一个星期不到就关停跑路了。
对于经销商来说,新开的门店又不能不做,如果被竞争对手抢先,之后再想抢占市场份额就很难。但是遇到门店关停,又会损失严重。
所以商超生意现在面临的现状,有实力的经销商不想做,没实力的经销商又做不了,没有几百万的资金,垫付的费用都给不起。
大商超生意
到底还要不要做?
在交流过程中,很多经销商也在思考:面对商超生意下滑,利润越来越低的现状,还要不要继续做下去。
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